冯冀生（钱大妈创始人）

来源：草根创业

冯冀生

|    人物经历

    2012年，从广东东莞农贸市场的一家猪肉专卖店起家，钱大妈创始人冯冀生首次打出“不卖隔夜肉”，生意爆火，甚至受到商家们的抵制。
     第二年，冯冀生决定走进社区，在深圳福田一住宅区门口开出第一家专卖店，考虑到在社区只卖猪肉很难引流，加入禽、菜、水产等品类，取名钱大妈。
     价格不贵，品质较好，离消费者近，钱大妈很快打出名气，冯冀生与姐姐冯卫华，陆续在广东地区开了20多家直营店。
     2014年底，钱大妈开放加盟，获得高榕资本、启承资本等知名机构持续下注，截至2019年间，共获得5轮融资。
    
|    上市
社区生鲜连锁品牌钱大妈计划赴港上市的消息引发了业界关注。钱大妈原本是广东东莞一个农贸市场的猪肉摊。她以“不卖隔夜肉”的理念打开市场。2013年，她被定位为社区生鲜店。2015年首次获得天使轮融资后，钱阿姨开始拓展张之路，D轮融资后估值近100亿元。
     在北京市场，钱大妈的第一家直营店位于通州。新京报记者近日走访该店了解到，钱阿姨所说的“不卖隔夜肉”，就是通过每小时打折的销售方式，每天清货，直到免费送货。专家指出，“不卖隔夜肉”的重点不在于商品是否隔夜，而在于其背后的销售手段：按小时打折的日常清货模式，实际上造成消费者抢购。
     截至目前，钱阿姨在中国拥有3000多家门店，其中近90%为加盟店。尤其是在过去的一年里，钱大妈的扩张速度加快，新开门店超过1000家。专家认为，在保鲜行业毛利率普遍较低、社区保鲜店替代性较强的情况下，钱阿姨扩张迅速或存在隐患。“一旦上市，股东就可以套现走人。如果找不到可持续的盈利模式，加盟商最终可能会‘一地鸡毛’。”

“逐时打折”模式引发抢购心理
     2020年12月，钱大妈在北京的第一家店落户通州华业东方玫瑰小区。今年4月13日，新京报记者走访该店。店门口贴着“每日清仓时间”的通知，显示从晚上7点开始，全场10%促销，然后每半小时降价1%，晚上7点半全场20%，晚上8点全场30%，以此类推。直到晚上11: 30，所有未售出的货物将免费交付。
     “我们社区大概有7000户，老年人都喜欢来这里。”王阿姨告诉新京报记者，晚上8点来的人比较多，大家都喜欢在拐弯的时候过来“捡错误”。她说的“破例”规则，正是钱大妈的小时打折销售模式，从而实现了每日清货，不卖隔夜肉和隔夜菜。
     然而，年轻人似乎并不喜欢“小时折扣”。“晚上8点左右，很多阿姨阿姨都留在店里，等了半个小时后打折，有时候就靠‘抢’了，我们年轻人一般不喜欢去。”通州华业东方玫瑰小区一位年轻业主说。
     如果时间没有售完，将免费交付。按照这个规则，消费者可以直接等到11: 30免费领取商品吗？
     4月20日，新京报记者作为准加盟商进行了咨询。负责北京钱阿姨招商的黄先生说，消费者一般很难等到免费送货，因为每隔半小时就会有进一步的折扣。“你不买，别人也会买。数量有限。一般晚上七八成的时候，观众几乎是空的，几乎没有卖点。
    此外，加盟商的日订单数也是有规划的，我们的后方系统也会有一些大数据可以参考。”黄先生补充说，“小时折扣”也有详细规定，消费者不能不付钱就等下一个折扣点。“其实消费者在买东西的时候不会只关注折扣，更多的是有正常购买需求的人。”
     据新京报记者了解，近年来，屠宰当天卖肉的模式悄然发生变化。业内“肉不留宿”的做法，只代表“只上架卖一天”。除了钱大妈“每天按小时打折卖货”的理念外，“保鲜、叮咚购物”等商家也推出了只上架一天的肉制品。
    中国肉类协会首席专家张子平告诉新京报记者，一般来说，猪肉从动物屠宰到鲜肉销售上架需要1-2天，而牛肉则需要宰杀后冷却，静置成熟，有利于肉质细嫩，提升风味，一般5-7天后上架。
     根据钱大妈的销售模式，北京财贸职业学院研究员、中国商业联合会专家委员会委员赖阳在接受新京报记者采访时分析，“不卖隔夜肉”的重点不在于商品是否隔夜，而在于背后的销售手段：按小时打折的每日清仓模式，其本质是唤起消费者的抢购心理。“在逐步降价的情况下，如果你不买，别人可能会买，所以消费者会选择在可以接受的时候做出购买决定。这种销售模式实际上正在消失
     费者彼此之间、消费者与商家之间综合博弈后达到销售的效果。”
    
近一年扩张超1000家门店
     今年2月下旬，有消息称钱大妈启动上市计划，最快于2021年在香港进行IPO，拟集资4亿至5亿美元。据公开报道，针对上市传闻，钱大妈一位内部人士透露，上市的方向是明确的，只是时间表尚未公布。
     公开资料显示，钱大妈成立于2012年，创始人为冯冀生。起初的钱大妈只是广东东莞长安农贸市场的一家普通猪肉档口，后来冯冀生提出“不卖隔夜肉”的经营理念获得认可，而后迅速扩张。2013年，冯冀生又展开品类扩张，引入蔬菜、水果、肉类、水产等，钱大妈正式定位社区生鲜店。
     天眼查显示，2015年，钱大妈获得1300万元的天使轮融资，随后共经历了5轮融资，最近一次是在2019年12月26日完成了近10亿元D轮融资，背后包括京东旗下启承资本、高榕资本、基石资本等。据公开报道显示，D轮融资完成后，钱大妈估值将在85亿元-100亿元之间。
     与融资同步的是门店的加速扩张。钱大妈官网显示，2015年12月，钱大妈开出了第130家店。2016年，门店规模扩大1倍。2018年8月，钱大妈在香港首家门店正式营业。2018年9月，迎来了第1000家门店。此时的钱大妈还“蜗居”在珠三角区域，并未向全国扩张。
     2019年前后，钱大妈正式向华东、华中等地进军，陆续进驻上海、武汉、长沙、成都等地。截至2020年7月，钱大妈的门店数量增加至2000家。
     钱大妈官方加盟热线的工作人员称“目前全国门店已超过3000家”。也就是说，从2020年7月至今，不到一年的时间，钱大妈门店扩张超1000家。
     2020年11月，钱大妈开启了北上之路，陆续在郑州、北京、天津等市场布局。今年4月22日，新京报记者搜索百度地图在北京共显示11家钱大妈门店，分布在朝阳、海淀、丰台、通州等区，其中有6家沿着东六环周边布局。钱大妈招商工作人员李先生称，“还有十余家正在装修或签合同中，不久将亮相。”
     加盟两年可回本？或存“画大饼”风险
     在快速扩张中，钱大妈也显现出一些问题。今年3·15前夕，广州市消委会发布《广州生鲜电商消费现状调查报告》，钱大妈的精选商城在十家生鲜电商平台中的消费者评分倒数第二，其中，在产品丰富度和食用口感上打分最低。
     网上则时常有一些关于加盟钱大妈的说法。2019年7月，天涯网友发帖称，“没想到之前我夸过的我家楼下的钱大妈竟然停业了，还贴出了‘转让’的告示。平常看这个店挺热闹的，总是有顾客进进出出的，看起来生意应该不差的，不知怎么就关了，可能房租太高，竞争不过菜市场。”
    2021年3月，也有天涯网友发帖称，“千万不要做钱大妈，从铺子选址到最后步步都是坑，对加盟商就是一个巨坑”。
     上述负责北京钱大妈招商的黄先生称，目前全国3000余家钱大妈大部分为加盟店，直营店占10%左右。据黄先生提供的招商加盟材料显示，钱大妈门店选址需在居民小区、地铁商业街、商业中心周边、菜市场生活区等4个区域，需辐射1500户居民。
    40平方米至100平方米的门店加盟费用区间为23.68万至32.88万元，包含门店装修、冷柜、货架设备等，如果再加上货款、店租等，前期投入至少需要60至80万元。
    

图/钱大妈招商加盟材料截图

     他举例称，以在北京一个2万元月租金的门店为例，聘用6至8个人，每个月大概8万至9万的总运营成本，因为是零库存，做得好的每天可有3000元的毛利。
     关于竞争不过菜市场的网上说法，黄先生解释称，“钱大妈可以开在菜市场周边，以品牌的力量赢取优势。”他同时表示，经营妥善的话，60万至80万元前期投入，两年或两年半的时间即能回本。“不过，做生意没有都是挣钱的。这是个细水长流的生意，并不是暴利行业。”
     “北京房租太高了，现在他们的门店选址普遍在五六环。目前不好说钱大妈在北京的前景，有待观察。”针对钱大妈的加盟模式，某生鲜品牌企业高管张先生向新京报记者分析表示，社区生鲜店实际上可替代性很强，很容易被夫妻店取代，毕竟老板亲自经营和雇人经营相比，后者成本高且竞争力弱；
    与此同时，全国的生鲜供应链不好建，如果没有成本优势，一旦扩张速度放缓，规模化和品牌效力降低后，很容易面临倒闭。
     “北京的生鲜商品毛利并不高，新入局者也不可能拿到比业内更低的成本。从钱大妈使用黄金地段一层的房租、运营成本来看，低利润率和运营高成本是矛盾的，因此暂时不可能盈利。”一位老牌商超负责生鲜领域的高管孙先生也向新京报记者表示，以前生鲜是满足民生需求，现在的生鲜是资本风口，“资本认账了，有些模式就成功了。而这些模式是真正为了做生意，还是画大饼后圈钱走人，以待观察。”
    
加入竞争“生鲜第一股”行列有何底牌？
     生鲜已成为阿里、京东、美团等众多巨头布局的万亿级赛道。据艾媒咨询数据显示，2013年-2019年，中国生鲜市场交易规模持续扩大，2019年中国生鲜市场交易规模达2.04万亿，同比增长6.8%，其中社区生鲜门店拥有约1/3的消费者群体。
     新京报记者注意到，尽管在这条赛道上曾经辉煌一时的易果生鲜、呆萝卜、妙生活等接连倒闭，但并未止住后来者跑步入局。有数据显示，2019年，社区电商相关企业新注册4093家，同比增长17.4%；2020年前8个月注册量达3512家，同比增长34.5%。目前我国共有超6万家生鲜电商相关企业（不包含个体工商户），约14%的企业处于注销和吊销的状态。
     目前，因疫情导致迅速扩张的生鲜企业已启动去资本二级市场“淘金”之路。除钱大妈以外，叮咚买菜、物美、每日优鲜、美菜网等企业相继被曝出启动IPO，竞争“生鲜第一股”。其中，物美科技已向港交所提交IPO材料，募资建设数字生鲜供应链。每日优鲜宣布不再限于做生鲜自营平台，而把目标定在估值更大的“供应链”和“开放平台”。叮咚买菜也透露，智慧供应链系统已全面落地29个布局城市。
     钱大妈招商材料显示，2013年至2019年的营收分别为439万、4959万、2.1亿、6.24亿、16.79亿、33.4亿、70亿，平均年增长率达277%。不过并未透露净利润数据。
     已成立9年的钱大妈是否实现盈利？商品的品质及供应链优势在哪？启动IPO募集的资金将投入在哪方面？新京报记者多次通过电话和短信尝试联系钱大妈在天眼查上公布的电话，截至发稿未取得联系。
     “目前来看，钱大妈还处于资本进入阶段，盈利并不重要，扩张更重要。”上述生鲜品牌企业高管张先生坦言，一旦上市，股东即可套现离场，如果没有找到持续盈利的模式，加盟商或以“一地鸡毛”结局。
     “在不断打折中是否还有利润可图，这要求供应链和产品都要具备很强的竞争力，品质管理和利润管控都需要做得很精细，实际上这很难保持，经营成功的难度极大。”赖阳分析，“产品凭什么比别人便宜，是供应链的优势得到快速扩张还是因这个模式的融资得到扩张，这些是值得探讨的问题。”