超市客单价提升方法汇总

1.客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数

2.提高客单价就是提高随机性购买

3.除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计

4.关联购买、卖场活性化和促销组合

关联购买

1.许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做了一回免费搬运工

2.促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售

3.促销品+关联商品的模式

4.选定促销商品

5.寻找关联商品：在收银台观察 对当地生活习惯的分析 电脑小票分析法

6.在促销品堆头的旁边，陈列你要推出的关联商品

卖场活性化

1.据有关资料表明，顾客的冲动性消费占了三分之二以上

2.超市吸引顾客的焦点是要营造一种氛围：低价的氛围、新鲜的氛围、理念的氛围

3.以顾客五官（包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外的媒介来诱导和激发消费需求

视觉冲击

1.在五觉里，视觉是核心

2.POP：字越少越好，价格越大越好

3.喷绘：选择相应的图景

4.堆头和端架：量感陈列

5.区域颜色配置

6.文字表述：经营理念及与顾客的互动

例如：我知道，您所挣的每一分钱都是来之不易的，所以我们每天都与供应商进行艰苦的谈判，每天进行市调，让您用更低的价格，生活得更好

其它冲击

1.听觉冲击：喇叭声、广播声、问候声、叫卖声构成一种热闹的气氛

2.嗅觉冲击：主要是香味，比如家乐福选择在下午4-6点客流较大的时候出炉面包

3.味觉冲击：给顾客准备小块的食品，让他们通过试吃来对美味形成一种消费冲动

4.触觉冲击；主动和被动，如毛巾、服饰

促销组合

1.促销组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式

2.主力商品与辅助商品的组合（化妆品与化妆工具）

3.食品与非食品（腌制食品与保存器皿）的组合

4.购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合（水果与水果篮）

5.单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合 （电视机与接受天线、视频线）

6.女性购买商品与男性购买商品的组合（情侣装）

7.成人购买商品与儿童购买商品的组合（大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包）

8.畅销品牌与推荐品牌的组合（A类商品与新品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合）

9.促销组合也可根据消费者的需求来进行一些创意

我们想要提高我们超市的客单价，就要知道客单价，他的主要计算方法。

【1】排列组合

我们可以依照排列组合的方式把我们的产品陈列在我们的客户眼前，当他排队买单的时候，也陈列一些比较低价的促销产品在收银台。啊，除了收银台，也可以把它放在赠品区以及大一点的促销台，以最大限度的来刺激我们客户的消费欲望。因为价格低，它的价格在客户的接受范围之内，我们可以以此来提升我们的销售。

【2】对比法

物以类聚，人以群分，我们也可以将我们的物品，把相似的放在一起，给客户做一个对比，让客户在其中选择一种或者是两种，以此来提升我们的销量。对比法的话就相当于是为了我们的客户考虑。

【3】关联买卖

关联买卖主要就是 例如他如果喜欢蔬菜类的，那我们就可以给他推荐肉类，让他荤素结合。以荤素搭配的方式来推销我们的产品，其实是很容易让客户接受的，又或者我们也可以将其他的海鲜类也混合在一起。

【4】推荐产品

需要我们的促销员去推荐我们的产品，可以用此类的方式来增长我们的客单价，也是一种有效的方法。因为很多客人他都会相信促销员的专业性，所以当我们需要给客户推荐产品的时候，一定要将我们的客单价往上调，客户他的接受程度也比较大。

【5】凑积分换礼

在顾客购买我们食品的时候，只要有好的销售人员有意识的提醒我们的顾客，现在买产品到达好多积分，会有礼品赠送，而大部分的顾客也会为了这些小礼品而争取去凑积分。 以这种小礼品潜在的价值来让客户多加购买，也是为了提高客单价的一个方法。

开一家超市、便利店是许多创业者的首选，那么要怎样增加营业额和利润呢？我们知道，营业额=客流量*客单价，因为超市、便利店是实体店，所有只有附近的人才会来购物，因此当顾客潜力挖掘得差不多时，客流量一般就很难增长了，这是就要从增加客单量入手。那么要怎样做呢？

首先，我们要做市场调查，了解顾客需要什么产品，然后引进一些新产品。具体怎么做呢？其实也很简单，尽量和来店里消费的顾客交流，然后成为朋友，问他们还需要什么产品，店里有哪些地方可以改善的。这样做不仅可以增加顾客粘性，而且能了解他们的需求，然后增加一些有差异化的产品，提高超市、便利店的核心竞争力。

超市、便利店要想提高客单价，就应该尽可能地多卖一些产品，如增加熟食、生鲜等产品种类，让顾客一站式买齐自己需要的产品。

第二，捆绑销售，把一些有关联的产品放在一起，然后做一个组合销售，比如火腿肠、方便面和鸡腿放在一起，然后做特价，这样就能增加客单量，顾客也得到实惠。同时也可以把相同的产品捆绑在一起，比如火腿肠绑成一捆，然后特价销售，顾客会觉得实惠一些。

第三，整箱或大批量出售。一些热销的饮料、食品可以整箱出售，这样也可以增加客单量。

第四，满减或满赠，比如满38元抽纸、打火机一个、饮料一瓶等，这样顾客在接近满减或满赠金额时会买另一些东西来凑单，也能提高客单价。

第五，做促销和活动，拿一些热销的生活必需品来促销，这样不仅可以吸引更多的顾客进店，也可以提高客单价，顾客往往买了其它的产品之后会连同购买。

第六，设计好超市、便利店的动线，想办法增加顾客停留时间。按超市布局的一般原则，顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开。生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处。超市、便利店又或者把要促销的产品放在店铺的偏僻处，这样顾客就需要更多的时间去找，在这个过程中，他们看到适合的商品也会顺便买下来，能提高客单量。

第七，适当的热情，店员可以向顾客推销产品，然后也能增加营业额。当然，这样要把握好度量，如果顾客不喜欢被推销，那么店员就不应该打扰他们。

第八，把购物车或购物篮主动推给顾客。对于大超市来说，门口要放购物车或购物篮，当顾客进门时，员工可以热情给他们一辆车，这时顾客心理就会发生变化，特别是对于闲逛的顾客，会觉得自己应该买点什么，不然空车走来走去不好看。

不过，总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是他们会这样一直走下去吗，所以只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品，就给他们一个购物篮。这就对购物篮的摆放位置提出了要求，一般做法是这样的，在超市的动线上放一些购物篮，这样也能增加他们购买商品的件数。

众所周知，销售额=访客量×转化率×客单价，在流量价格居高不下的今天，如果我们没有大量的金钱去购买流量，想要提升销售额，我们就要从客单价和转化率下手了。一张口难说两家话，今天我们就先来说说如何提升客单价的那些事儿~

一、关联销售

关联销售是提升客单价比较常用的一种方法，简单地说就是把顾客需要的产品放在一起进行销售，关联既可以是物的关联，也可以是服务的关联，此外，还可以是人的关联：

1. 物的关联

物的关联就是通过各种各样的形式将多种商品放在一起售卖。

第一种商品的关联形式是「组合」，比如你在叮咚买菜上买猪肉的时候，页面上会有推荐做法，假如第二种做法南瓜小米蒸肉成功勾起了你的食欲，而你家又没有做这道菜的其它材料，这时你是否会把做这道菜的主辅料打包一同加入购物车？

第二种商品的关联形式是「替代品推荐」，换句话说就是给你推荐其它类似功能的产品。继续用你在叮咚买菜上买猪肉举例，假如你忙碌了一周想犒劳一下自己吃点好的，这时看到相似商品推荐里有黑猪肉，你就下了单，于是单价就从16.9元变成28.9元。

第三种商品的关联形式是「经常一起买」。还是以你在叮咚买菜上买猪肉举例，很多人喜欢吃辣椒炒肉，会经常把辣椒和肉一起买，这时你就可以在猪肉的页面推荐辣椒，当然这就需要用户行为数据支持了。

叮咚买菜算是把物的关联销售玩明白了~

2. 服务的关联

服务的关联就是把商品和服务、服务与服务放在一起销售。比如很多人买了新手机都会担心摔碎手机屏幕，于是有些商家就会趁机推出碎屏无忧服务，成功把客单价提高了299元。

3. 人的关联

实现人的关联的一种简单办法就是为同一个账户绑定不同的收货人。我们来看一个场景：假如你嘴馋了想吃东坡肉，当你在淘宝上选好商品去支付的时候，你会发现页面上有个功能——给爱的人也送一份，这时你想起父母也喜欢吃东坡肉，你是否也会给父母买一份寄回老家？于是你就从购买一份变成购买两份，这样客单价不就提高了吗？

二、利益诱惑

看到利益诱惑，你是不是会说这题我会啊，不就是做满减促销吗？其实，这里面也是可以玩出多种花样的。

• 第一种就是单纯的满X元减Y元，这里就不多说了。
• 第二种是满X元可以参与抽奖，例如这家超市只需消费满58元就可以参与抽奖，满116元可以抽两次，以此类推，百分百中奖，还有价值1880元的购物卡这样的大奖，是不是很有吸引力？
  

第三种是满X元就送赠品，例如大润发的买满38元就送8枚新鲜鸡蛋活动，有没有马上去排队的冲动？

第四种是满X元可参与低价换购，例如天猫超市自营配送勾选满88元即可换购最多15件超值商品，换购价比正常售卖价低了许多，每次我都忍不住换购几件。

第五种是满X元可享受某种特权，例如叮咚买菜要购物满39元可享受免费配送服务，而未满39元要支付5元配送费，你说你是继续凑单呢，还是继续凑单呢？

电商活动形式有个口诀叫「抽减满返赠」，拿「满」字与其它几个字任意组合，就得到了以上多种多样的活动形式，所以这给我们的启发就是：做活动可以把优秀的活动案例进行拆解，然后把不同的元素进行组合，说不定就可以擦出不一样的火花。

你以为这就完了？Too Young Too Simple！「满」字不仅可以是指满X元，还可以是指满X件，比如饮品店的第二份半价（虽然对单身人士不太友好[doge]）、服装电商的满X件打X折，是不是又为你打开了新世界的大门？

其实还有一种方法也可以归到利益诱惑类，那就是「比价选择」。例如一瓶730g的沐浴露售价31.9元，一瓶1000g的沐浴露售价37.9元，你说你会选择哪个规格？毕竟囤起来一时半会又不会坏！

PS：这里要特别强调一下，尽量避免给顾客太多的价格选择，这样会造成顾客选择困难。

好了，本期就到这里了，其实还有很多提升客单价的方法，比如产品升级、延长客动线等等，欲知后事如何，且听下回分解！

一、产品升级

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]说到「产品升级」，怎能少了「养鸡」的案例？假如你家是养鸡的，那么你可以如何进行产品升级来提升单价呢？

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]京东给我们的答案是把鸡养成「跑步鸡」，我们现在吃的鸡可能一辈子走路都没超过3米，但京东和贫困户合作的「跑步鸡」会带上计步器，当一只鸡走到100万步的时候，京东就会从农户那里回购然后进行销售。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]你可能会说进行这样的「颠覆式创新」臣妾做不到啊，即使能做到也需要很长的周期，一时半会不能上线销售怎么办？

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]别急，你可以试试在用户体验等方面进行「微创新」。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]依旧拿「养鸡」举例，你可以把鸡宰杀并进行精美的包装后放在生鲜超市进行售卖，单价不就上来了吗？

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]对于比较懒的人你还可以切成块再包装售卖，对于连饭都懒得做的人，你还可以做成熟食，烤鸡、炸鸡、叫花鸡、口水鸡……说的我口水都要流出来了~

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]PS：还想提醒一下，单纯地提价而产品却没有变化，往往是对客户的一种伤害，当价格提升到一个临界点时，客户量会急剧下降，从而使总销售额跟着下降，所以即使因成本上涨而不得不提价，也要把握好那个度。

二、扩充商品池

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]扩充商品池可以让用户一站购齐来提升客单价，其有两种常用方法，第一种是「拓展品类广度」，例如在叮咚买菜上你可以看到上面有一个品类叫「日用百货」，你说一个卖菜的APP，为什么还卖日用百货？

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]这其实就是叮咚买菜想通过扩充品类来提高客单价。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]想象一下，当你挑选了一盒鸡翅，打算用家里的空气炸锅做烤鸡翅，这时你想起家里的铝箔纸用完了，你是否会切换到「日用百货」类目下顺手买一件呢？或许你会说用户可以去超市买呀。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]想多了！毕竟这届年轻人能坐着绝不站着，能躺着绝不坐着，更别说出门去超市了！

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]PS：扩充品类要从自己用户的需求出发，不要盲目跟风，否则只会造成库存积压。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]第二种是「拓展品类深度」，例如，叮咚买菜的肉禽蛋类目猪肉、牛肉、羊肉、鸡肉等各种肉类一应俱全，而且还有不同品牌、不同规格可供选择，不管你想吃什么肉都可以一站购齐，甚至只买猪肉我都可能会肉丝、肉末、五花肉每样都来一盒。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]

三、延长客动线

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]你有没有想过：为什么很多大型超市把入口设在一楼，而把出口设在高层？把出入口设在一起不是更方便吗？

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]其实，这种布局是有讲究的，顾客进入超市后就必须从一楼的入口逛到高层的出口（我走过最长的路，就是你的套路），无形中就增加了顾客的停留时长，当顾客逛遍每一个货区，他们往往就会把看到的合适的商品买下来（本来没准备买，可一买就停不下来），然后大包小包地从出口离开。

四、购物车效应

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]继续用超市举例，你有没有发现超市里推着购物车的顾客往往会比不推购物车的顾客购买更多的商品？

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]即使是闲逛的顾客，一旦推了购物车，也会觉得自己应该买点什么，不然推着一个空的购物车走来走去总感觉不好意思，这就是购物车效应。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]看到这里，你有没有想着把自己卖场里的购物篮都替换成购物车，并安排一位小姐姐在入口处热情地帮顾客取购物车？

五、品牌打造

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]不知道你想没想过这个问题：在这个讲究精准营销的大数据时代，你为什么还老是能刷到各种奢侈品的广告（原谅我假设你不是他们的目标客户）？是这些品牌有钱没地方花吗？

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]其实，早在1899年，美国经济学家、社会学家凡勃伦在《有闲阶级论》一书中提出的「炫耀性消费」概念就给我们指明了答案——很多时候，人们买东西并不仅仅是为了商品的使用价值，而是希望通过这些价格昂贵的商品展示自己的经济能力和社会地位。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]所以，或许这些品牌向大众打广告的一个重要目的就是刷一下存在感，让更多的人知道他们是奢侈品牌。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]试想一下，如果你买了一款奢侈品包包，而周围的人都不认识这个品牌，你还会选择买它吗？

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]小Tips：品牌的势能越大，消费者往往就会愿意付出越高的溢价购买产品，我们要做的就是通过渠道、广告等手段不断为品牌注入势能。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]讲了这么多种提升客单价的方法，你记住多少呢？

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]没记住的也不用担心，课代表已经为你准备好了思维导图，拿走，不谢！请叫我雷锋！

[color=rgba(0, 0, 0, 0.84)]

1、如何应对“来客数少”的现象原因：

（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动；

（2）整体管理差， 商场经营没有创新；

（3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少；

（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么；

1、如何应对“来客数少”的现象

原因：

（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动；

（2）整体管理差， 商场经营没有创新；

（3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少；

（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么；

（5）主流客源为什么要来你这店；

（6）时段性促销策划未知晓客源。

措施：

一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。

方案如：

（1）今天/明天生鲜特价商品；

（2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来；

（3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化；

（4）消费满X元免费增送；

（5）策划展示性/表演性活动；

（6）顾客参与性活动的组织；

（7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去” 以提升来客数为核心的促销。

2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象

原因：

（1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象）；

（2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱

（3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲；

（4）竞争对手的竞争手段比我方强。

措施：

一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示。

方案如：

（1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM / 1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占 比/ 特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层： 早餐商品工程”时段 8:00am—10:00am 晚餐商品工程“时段4:00pm—6:00pm “闲逛性消费“时段 7:00pm—10:00pm“菜篮子工程”；

（2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品。

3、如何应对“近期客单价低”的现象

原因：

（1）肯定是中高价位商品动销少；

（2）中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移；

（3）所选中高档商品不合顾客口味或意向。

措施：

一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告，三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉 方案如：买够100元可再买半价微波炉。

4、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象

原因：

（1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高；

（2）宣传和促销境界比竞争对手低；

（3）价格趋势未掌握好。

措施：一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。

方案如：沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动。

又如：当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。

5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象

原因：主动挑起价格打压战

（１） 竞争对手人气不旺，销售额不理想；

（２） 竞争对手自认为价格还没有优势；

（３） 竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额。

措施：

一不要跟风把同样的商品跟着刹价（但可以一步刹到位，对手没辙）；

二不要无动于衷，要击其“软肘”挑同类商品打价格战方案如：沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战)。

6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象

原因：

(1) 说明竞争对手比你有规模采购优势；

(2) 其次说明竞争对手企划策划比你系统,计划性强；

(3) 说明供应商支持对手活动多；

(4) 说明在促销活动方面,我们已处于被动；

(5) 说明竞争对手已将你列为对手。

措施：

(1) 分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采对应方案；

(2) 组织文化广场活动；

(3) 重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预算)；

(4) 策划一场远胜于对手的促销活动并制定长期促销计划,从而化被动为主动；

方案如：如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气。

7、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现象

原因：

(1) 说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度；

(2) 说明采购对市场变化把握不准；

(3) 说明采购离顾客很远,轻视顾客市调；

(4) 20商品归纳不准确。

措施:

(1) 根据消费者需求，分析商品结构,重新精选形象敏感商品；

(2) 检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁石区；

(3) 将促销费用预算重点投资给形象敏感商品；

(4) 形象敏感商品要周期性换新,并引导顾客消费。

8、如何应对“敏感性商品越来越难找，且易重复”的现象

原因：

（1）超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，而出现草木皆兵的局面；

（2）顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；

（3）顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10%。

措施：敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：

（１） 品类A级顾客购买单品的频率排行前5—10%；

（２） 中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；

（３） 中分类/小分类单品销量的排行前5%-10；

（４） 中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；

（５） 中分类/小分类单品销量的排行前5%-10%。

9、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散装类等，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后毛利没了，价格也无吸引力了”的现象

原因：

（1）说明都是非品牌商品；

（2）非品牌商品是不能以单品比较的；

措施：而要以小类/功能比较，故不存在敏感单品价格；

方案如：烫衣板25元、45元、78元 VS 烫衣板18.8元、38元、69元、105元。

10、如何应对“找不到同业态竞争对手，无法进行价格竞争和质量比较”的现象

原因：

（1）未对市场不同业态做分类统计；

（2）不知道目标顾客群体备选购物场所。