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1 金麟岂是池中物，一遇风云便化龙。 他高中没毕业，没学历没技能，只能从搬砖做起。 赚到第一笔钱转型从啤酒经销商做起，然后经营杂货铺。 激进和鲁莽遭遇两次危机差点倒闭。 最终他逆势前行，成为中国当下最火连锁商超的掌门人， 在实体店纷纷关门、同业一片哀嚎的时代，逆势开店近1000家，年赚850亿，市值最高1150亿。 曾经骑三轮车送货的他，拥有价值1.23亿的私人飞机，身价百亿。 马化腾开始挺他，刘强东抢着和他做生意。 他，就是永辉超市创始人—张轩松。 今天，站在商业角度来分析永辉超市成功的商业模式。 2 张轩松，1971年10月出生，福建福州人 1990年，改革开放的春风吹遍神州大地，周围的年轻人人纷纷下海闯荡，身边流传太多一夜暴富的传奇故事，张轩松在思考一个问题： 是继续读书呢，还是下海去赚钱。 最终，按耐不住内心火热，19岁的张轩松辍学下海创业了。 一腔热血的张轩松，因为没学历、没技术、没关系，只能去工地搬砖做起。 沉重的砖块没有压垮张轩松的肩膀，他的创业热情始终高昂。 天道酬勤，一个偶然的机遇，亲戚给张轩松介绍啤酒代理的活，张轩松没有犹豫，东拼西凑了三万块接手这份生意。 当地的啤酒市场鱼龙混杂，没有成型，张轩松提出“送货上门，服务到家”的口号，于是起早贪黑，骑着三轮车亲自送货。 一干就是5年，赚到第一桶金100万。 赚到钱的张轩松不满足于只做啤酒批发商，他敏锐认识到随着生活水平的提高，人们肯定需要其他更多的消费品，于是把眼光盯向超市零售业。 1995年，100平方米的“古乐微利超市”开张，主要经营日用品，凭借“天天平价”的经营理念，别人卖3元的毛巾，它只卖2.3-2.5元，以看得见的实惠，“古乐超市”一炮而红。（这就是现在不赚钱爆品引流模式） 1996年，张轩松在超市经营得有声有色的时候，觉得啤酒行业会有更大的发展空间，于是萌生出产自销一条龙的发展方向，于是出资入股榕城啤酒，并担任公司副总经理。 没想到的是榕城啤酒的经营状况每日益下，在惠泉和雪津大大啤酒厂的挤压下，经营困难。 亚洲金融危机来临，张轩松头投入的资本全部被套牢，还赔了200万，27岁的张轩松一夜白头。 勤劳让张轩松赚到第一桶金，激进让张轩松几乎一无所有。 3 遭遇第一次危机的张轩松几乎一无所有，所幸在亲戚的帮助下，度过难关，避免破产的命运。 度过危机后，1998年的张轩松专心做超市，永辉命名的超市重新开张。 重整旗鼓的张轩松，正准备一鼓作气把超市做大做强，结果赶上好又多，麦德龙和沃尔玛等商超巨头纷纷进驻福建，超市行业进入寒冬，面临大洗牌。 刚出狼窝，又入虎穴的张轩松甚至狼狈，急不可耐却又有心无力的张轩松，面临两个选择：要么转型，要么倒闭。 陷入困境的张轩松在想如何避开巨头厮杀的战场，寻找另外的发展之路，于是差异化经营的念头就此诞生。 张轩松结合本地的优势，率先提出将生鲜和超市相结合的理念，首创的“生鲜食品超市”业态模式，让他在避开巨头的竞争，在红海杀出一条路来。 这一次，张轩松的永辉超市找到了全新的道路，事实证明，这是极为正确的道路。 越做越大的永辉超市，不再满足于只做本土生意，连锁经营的念头出现在张轩松的脑海里，深知激进后果的张轩松，这次没有急于扩张发展，静下心来专注发展完善企业经营。
2004年，张轩松在解决好永辉核心盈利模式和员工激励计划后，逐渐把连锁发展提上日程，开始局部范围扩张，第一年时间在重庆，成都开出5家门店，年营收20亿。永辉超市第一次走出家乡。 2007年，张轩松获得汇丰的7500万美元投资，“永辉超市”成为获得境外私募基金投资最多的国内超市。 2010年，永辉超市上市，被誉为“生鲜第一股”。 2015年，刘强东用43亿入股永辉超市，持有10%股份。 2018年永辉超市营收705.17亿元，市值曾高达1154亿元； 2019年营收848亿元，2020年前三季度营收730亿，相信突破900亿没问题（财报数据待更新） 经历两次危机，永辉不仅没有倒下，还逆势成长为中国零售前三强，张轩松无疑是成功了。 4 高中没毕业，从搬砖工到百亿身价，张轩松完成了奇迹般的逆袭。 2012年8月，张轩松在接受采访时，却低调地把成功归结为幸运:“永辉能有今天的发展只因为我是一位幸运儿。” 被记者逼得没办法了，他才道出了自己成功的八字经:“勤劳，创新，总结，沟通，这就是我成功的全部秘诀。 勤劳： 让张轩松赚到第一桶金100万，这也是绝大多数老板的缩影。 创新： 张轩松从早期的“送货上门，服务到家”到“天天平价”爆品引流思维，再到首创“生鲜食品超市”让张轩松踩对发展的节点。 总结： 激进差点让张轩松一无所有，善于总结经验的张轩松没有犯相同的错误，避免少走弯路。 沟通： 沟通分为与别人沟通，与自己沟通两种。与人沟通能获得商机，与自己沟通能获得智慧。
总结张轩松的过人之处，除了“勤劳，创新，总结，沟通”这8个字，创新的经营模式才是成功的关键： 一、经营特点 为增强永辉超市竞争优势，永辉超市建立农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链的整合，形成产销结合的经营模式。 二、产品策略 永辉超市的生鲜产品经营面积占卖场的40%，以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品邮寄组合形成其核心竞争力。 三、定价策略 永辉超市售价低于农贸市场10%是永辉生鲜占领市场的杀手锏。也给顾客留下天天特价的形象。 四、渠道策略 永辉超市采用超市+农户、超市+合作社、自建或投资等防护四建立自营和合作的农业基地。去中间化的渠道模式。 五、产品盈利方式 周导在逆向盈利经常说企业盈利分为8种盈利模式，分别是产品、品牌、模式、系统、资源、收租、金融、国家盈利。 张轩松在创业初期赶上中国改革开放，产品稀缺的时代，只要有产品都能赚到钱，依靠勤劳卖啤酒赚到第一桶金100万。 随着发展，张轩松打造“民生超市，百姓永辉‘的品牌连锁超市，提升品牌知名度，开始迈进品牌盈利时期。 2004年，张轩松在解决永辉超市核心盈利模式之后，加上一套可复制的连锁加盟系统，开始扩张发展连锁店面。 由此可见，张轩松的永辉超市的盈利模式一直在改变，由产品、品牌盈利模式过渡到模式、系统盈利模式。 很多企业之所以经营不下去，是因为盈利方式一直没有改变，依然靠卖产品赚差价的模式在经营。 如何创新改变经营模式是张轩松要考虑的问题，也是当下中小企业要考虑的问题。 创业是一条漫长的路，且困难重重，张轩松能否继续带领永辉超市在这条路上破浪前行，让我们拭目以待吧！
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