超市客单提升方案

  优化商品策略
     调整商品结构：在购买力强的社区，提高中高档商品的比例。比如某高档社区的超市，将护肤品区的中高端品牌占比从 30% 提升到 50%，客单价有明显提升。在购买力较低的社区，主推大包装、组合装、捆绑装商品。如某平价超市推出家庭装洗衣粉，容量是普通装的两倍，价格仅为普通装的 1.5 倍，购买家庭装的顾客比例达 40%，有效提高了客单价。
    根据品类角色定价：目标性品类商品，如家乐福的生鲜，其敏感单品价格需比其他零售商低，以吸引顾客，提升超市整体形象。常规性品类价格与对手接近，稍微敏感的可采用高低价格策略刺激购买。季节性商品旺季获取适当利润，淡季降价清仓。便利性商品价格往往不敏感，不必采用煽动性价格。通过这样的定价策略，能在不同品类上获取合适利润，提升客单价。
    优化商品陈列：将关联性强的商品放在一起，如把面包和果酱、方便面和火腿肠陈列在一起。有研究表明，采用关联陈列后，相关商品的销售额能提升 20%-30%。同时，利用堆头陈列、端头陈列等生动化陈列方式，突出商品特点和价值，吸引顾客购买。据调查，生动化陈列可使商品的吸引力提升 30%-40%，从而促进顾客冲动购买，增加客单价。
  开展促销活动
    满额促销：设置满额送赠品、满额减现金、满额换购等活动。例如，超市设置消费满 200 元送精美餐具一套的活动，参与活动后，顾客的平均客单价从 150 元提升到 220 元。换购活动的门槛一般以高出客单价 10%-20% 为宜，大型促销以高出客单价 30%-40% 为宜。
    组合促销：将相关联的商品组合起来进行促销，如主力商品与辅助商品组合、食品与非食品组合等。某超市推出的 “火锅套餐” 组合，包含锅底料、羊肉卷、蔬菜等，组合销售的价格比单独购买各商品的总价优惠 10%-15%，购买该组合的顾客数量比促销前增加了 30%，客单价也相应提高。
    会员专属促销：为会员提供专享的折扣、积分加倍、优先购买权等。某超市的会员专享日活动，会员在当天购物可享受双倍积分和部分商品 8 折优惠，活动期间会员的客单价较平时提高了 18%。
  提升服务质量
    员工服务：培训员工热情、专业地为顾客提供服务，及时解答顾客疑问、提供购物建议。当员工主动为顾客介绍商品和提供帮助时，顾客的购买意愿可提高 20%-30%，客单价也会相应提升。
    购物设施：提供充足、干净的购物车和购物篮，并合理放置。有试验表明，顾客空手进入卖场，最多购买 4 件商品，拿上购物篮后，平均购买件数成了 5.5 件，换成购物车之后，平均件数上升为 6.5 件，在主动线上分布一些购物篮之后，平均件数上升为 8 件。同时，设置舒适的休息区、提供免费 Wi-Fi 等，让顾客更愿意在超市停留，增加购物机会。
  优化超市布局与动线设计
    延长顾客动线：将生鲜区设置在超市深处，吸引顾客路过其他区域，顺便购买日常用品。把特价商品陈列在卖场较偏僻处，引导顾客深入超市。据统计，合理设计顾客动线，可使顾客在超市内的停留时间延长 20%-30%，从而增加购买商品的机会，提升客单价。
    设置磁石点：在超市的不同位置设置磁石点，如在自动扶梯两侧悬挂小包低价的零食，在收银台附近设置冲动性商品陈列区等。这些磁石点能吸引顾客的注意力，刺激他们的购买欲望，增加客单价。有数据显示，通过设置磁石点，相关区域商品的销售额可提升 15%-20%。