超市客单价提升方法汇总

措施：

（1）低价优先原则：用目标顾客（A级顾客）的眼光来看商品，如果看不出两者之间的明显差异，在保证商品基本质量的前提下，低价优先；

（2）价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成；

11、如何针对“以主流消费群体”为目标策划下阶段促销活动

原因：

(1) 主流消费群体亦分很多阶层；

（2）每个阶层都有消费疲软周期。

措施：分析对手的主流消费群体结构并挑选某一种顾客制定相应的时令商品促销计划。

方案如：如沃尔玛刚进入中国市场时，在中国开的第一家店洪湖沃尔玛针对有车一族引进了大量的美国商品，可经营不久发现其中大量滞销的商品是美国货，而有车一族对口的商品缺少，立该改变经营策略，加大对对口货的采购，不久后，客单价又急据的上升了。

12、如何针对“特别消费群体”为目标策划促销活动

原因：

（1）行业特殊群体；

（2）节日特殊群体；

（3）年龄特殊群体；

（4）社会弱势群体。

措施：一看他们的需求，二看他们的影响，三看活动时机，四看活动意义。

方案如：如情人节礼品展（“情人恋爱三步曲”有奖活动/今晚我等你，不见不散！！），儿童节（儿童绘画展/学生文具用品展销/妈妈爸爸，别忘了我的节日！），宝宝用品展（宝宝，我给你准备最好的），妇女节（主题：岁月是我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧！），教师节（主题：您辛苦了，这点礼物代表我的心意）等。

13、如何针对“购物气氛冷落”的现象

原因：

（1）处在淡季；

（2）竞争对手活动多，抢了风头；

（3）经营水平江河日下；

（4）无CIS系统，购物环境差。

措施：

（1）大规模寻找超低价位商品；

（2）大规模寻找花车商品；

（3）半价/买赠系列活动；

（4）加大现场促销；

（5）加大娱乐销售；

（6）改进店内VI标识系统；

（7）H加大店外促销活动；

（8）加强文化广场活动。

方案如：

（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；

（2）挑选150个0.5元元元的商品；

14、如何应对“商品结构不合理且差于竞争对手”的现象

原因：

（1）说明竞争对手商品结构跟我们不一样；

（2）说明竞争对手市场调查比我们合理；

（3）说明竞争对手新商品/季节商品比我们开发及时；

措施：

（1）要弄清商品结构与竞争对手比较差异在哪里，从差异入手；

（2）做市场调查，分析调整商品结构，加大新商品的开发和宣传力度。

15、如何应对并改变“顾客认为我们商品品质差”的现象

原因：

（1）采购环节可能出问题；

（2）供应商问题；

（3）收货环节及控制点出问题；

（4）退还货问题顾客传播；

（5）英祥品牌价值出问题。

措施：

（1）采购协议要包含品质和索赔协议；

（2）收货人员凭供应商提供给采购的样品收货；

（3）启动收货控制环节/控制点；

（4）品牌形象/诚信调查与宣传活动。

16、如何应对处理“数多量大/数多量少的滞销商品”现象

原因：

（1）采购的索赔管理出问题；

（2）门店的索赔管理；

（3）门店楼面过期/破损/陈旧商品管理不到位。

措施：

（1）明确采购对滞销商品管理责任；

（2）明确门店索赔员/楼面责任人对滞销商品管理。

17、如何应对“库存量过大不能索赔的现象”进行促销

原因：

（1）说明是因为不能索赔而造成库存量过大如何处理的问题；

（2）说明预估销售不准；

（3）说明是因为节日订货多；

（4）说明是因为天象原因。

措施：

（1）加强促销宣传手段；

（2）卖场现场促销；

（3）堆头夸张陈列；

（4）清仓折价销售。

18、如何“掌握年度流行时尚并正面引导顾客”

原因：

（1）引导流行方能引导顾客，今年流行商品是什么；

（2）流行商品/时髦商品并不一定是畅销商品；

措施：

（1）在交易会上/同行商场/各种信息窗口渠道搜索信息；

（2）供应商提供新信息；

（3）各种促销展。

19、如何做到“淡季不淡”

原因：

一般是季节原因造成商业淡季清淡

措施：

（1）加强休闲购物的乐趣；

（2）扩大商圈环围；

（3）举办主题活动。

20、如何应对“销售额大幅度下降”

营业额 = 来客数 x 客单价对于一个卖场来说，如果营业额起不来，要不就是来客数出了问题，要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题；

原因：

（1）未及时换季原因可能造成销售额直线下降；

（2）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直线下降；

（3）商品结构未及时调整。

措施：

（1）采购应加强369计划以提前调整商品结构计划；

（2）惊爆价商品吸客计划；

（3）推出中高价位商品优惠活动；

（4）调整商品布局。

21、如何针对“商品特色”进行促销活动以吸引客流

原因：

（1）商场特色主要体现在“商品特色”；

（2）“商品特色”主要体现在地方特色；

（3）“商品特色”不仅包括地方特色，还包括“流行色”。

措施：

（1）举行“地方特色购物节” 如：枇杷购物节；

（2）特色商品制作介绍，试吃活动；

（3）特色商品展销。

22 、如何针对“新商品”进行促销活动

原因：

（1）刚上市的商品乃“新商品”；

（2）换季商品乃“新商品”。

措施：

(1)媒体宣传；(2)员工促销；(3)POP牌/买赠。

23、如何针对”快过期的商品”进行的促销活动

原因：

(1) 说明此商品不能索赔退还货；

（2）说明此商品处理不好公司就会造成损失。

措施：

（1）降价/折价/清仓；

（2）堆头/端架陈列/试吃/卖赠/搭赠。

24、如何针对“旅游消费群体”进行的促销活动

原因：

（1）旅游者消费心里与需求；

（2）旅游者来源；

（3）旅游者销费水平。

措施：

（1）开发针对旅游者需求的商品如凭当日旅游门票购物9折；

（2）引进旅行社做专柜。

25、如何抓住“顾客心理需求”做促销活动

原因：

（1）不知顾客需求点，就无法找准促销点；

（2）不同的顾客群体，不同的时期，其需求意向不同。

措施：

（1）分析那些商品好销销给了谁；

（2）分析那些顾客没有买到想买的商品；

（3）建立与顾客的沟通机制，如定期举办顾客茶话会活动。

26、如何应对并防止“顾客市调未起到指导卖场经营的作用”的现象

原因：

（1）市调表过于肤浅/形式；

（2）忽视经营决策分析报告；

（3）未仔细观察顾客实际购买行为；

（4）超市顾客购买行为调查分析的主要在卖场内，而不仅在卖场外。

措施：

（1）市调表要有很强的针对性要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析；

（2）调查顾客卖场消费行为的5W1H；

（3）如品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法。