请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
声明:该文观点仅代表作者本人,零售百科网系信息发布平台,零售百科仅提供信息存储空间服务。
部分资料、表格会员免费下载,免费开通会员,请联系微信:wz6als,或联系站内管理员。

如何提升客单?

[复制链接]
查看3463 | 回复2 | 2022-12-28 13:30:42 | 显示全部楼层 |阅读模式

首先,我们要做市场调查,了解顾客需要什么产品,然后引进一些新产品。具体怎么做呢?其实也很简单,尽量和来店里消费的顾客交流,然后成为朋友,问他们还需要什么产品,店里有哪些地方可以改善的。这样做不仅可以增加顾客粘性,而且能了解他们的需求,然后增加一些有差异化的产品,提高超市、便利店的核心竞争力。


超市、便利店要想提高客单价,就应该尽可能地多卖一些产品,如增加熟食、生鲜等产品种类,让顾客一站式买齐自己需要的产品。

第二,捆绑销售,把一些有关联的产品放在一起,然后做一个组合销售,比如火腿肠、方便面和鸡腿放在一起,然后做特价,这样就能增加客单量,顾客也得到实惠。同时也可以把相同的产品捆绑在一起,比如火腿肠绑成一捆,然后特价销售,顾客会觉得实惠一些。


第三,整箱或大批量出售。一些热销的饮料、食品可以整箱出售,这样也可以增加客单量。


第四,满减或满赠,比如满38元抽纸、打火机一个、饮料一瓶等,这样顾客在接近满减或满赠金额时会买另一些东西来凑单,也能提高客单价。

第五,做促销和活动,拿一些热销的生活必需品来促销,这样不仅可以吸引更多的顾客进店,也可以提高客单价,顾客往往买了其它的产品之后会连同购买。


第六,设计好超市、便利店的动线,想办法增加顾客停留时间。按超市布局的一般原则,顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区,最后大包小包地从收银台离开。生鲜区永远是一块巨大的磁石,不但能带来高额的毛利,也能吸引大量的人流,所以生鲜区一般应设置在超市深处。超市、便利店又或者把要促销的产品放在店铺的偏僻处,这样顾客就需要更多的时间去找,在这个过程中,他们看到适合的商品也会顺便买下来,能提高客单量。


第七,适当的热情,店员可以向顾客推销产品,然后也能增加营业额。当然,这样要把握好度量,如果顾客不喜欢被推销,那么店员就不应该打扰他们。


第八,把购物车或购物篮主动推给顾客。对于大超市来说,门口要放购物车或购物篮,当顾客进门时,员工可以热情给他们一辆车,这时顾客心理就会发生变化,特别是对于闲逛的顾客,会觉得自己应该买点什么,不然空车走来走去不好看。


不过,总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是他们会这样一直走下去吗,所以只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品,就给他们一个购物篮。这就对购物篮的摆放位置提出了要求,一般做法是这样的,在超市的动线上放一些购物篮,这样也能增加他们购买商品的件数。


回复

使用道具 举报

联优策划王辉 | 2022-12-28 13:31:17 | 显示全部楼层

如何提升客单?

导读:众所周知,超市经营业绩的高低取决于两个方面的数据:来客数及客单价(销售额=来客数*客单价)。在一个超市的来客数稳定的情况下,提高客单价就意味着门店的销售会上升。门店应该怎么提高客单价呢?
01
销售数据分析
很多门店都忽视了一样东西,那就是门店的销售数据,如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个企业不同的信息化程度进行。 学会利用企业会员系统数据。利用会员管理信息系统,利用数据挖掘技术,可以做到以下几点:
会员个人消费行为画像
不同性别、年龄、爱好的会员他们的消费习惯也是不一样,个人消费行为画像就是根据会员消费信息和会员登记的信息,将这些信息进行再加工,然后根据其社会属性、消费属性、个人偏好属性、时尚属性等等为顾客构建一个多维视图,根据这些客户的多维视图和相关模型,可以比较准确地进行促销活动,大幅度地降低营销成本,提高营销的命中率和成效。
会员针对性营销
列出公司贡献率较高的会员做出相应的促销,当基于客户管理信息系统基础上通过数据挖掘建立客户消费行为画像以后,就可以寻找那些各个品类的忠诚消费者和富有影响力的“带头”消费者,这些忠诚消费者和“带头”消费者会对周围的消费群体产生强大的示范作用和引导作用。
02
延长客动线
目前很多超市的布局设计并不理想,这就需要我们妥善利用现有的条件,让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。 按超市布局的一般原则,顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区,最后大包小包地从收银台离开。
生鲜区永远是一块巨大的磁石,不但能带来高额的毛利,也能吸引大量的人流,所以生鲜区一般应设置在超市深处。
超市、便利店又或者把要促销的产品放在店铺的偏僻处,这样顾客就需要更多的时间去找,在这个过程中,他们看到适合的商品也会顺便买下来,能提高客单量。
图片
03
买赠营销
“购物满A就可获得B”,其力度要考虑两个因素:一是客单价,一是毛利率。 考虑毛利率主要是为了决定送出B后,我们会不会还有利润——采购部一般都会考虑这个因素。但他们很少考虑客单价的问题,否则也不会在A的数字上一降再降。
促销活动要提高客单价,A这个数字要适当高于客单价。如果门店的客单价平均为60元,那么就可以“单票买满80元就赠送或低价购买某些商品”,提高交易金额。 因为如果A只有50元,则几乎人人部可以享受到这种优惠,对客单价的促进作用不大,最多吸引一些客流;反过来,如果略高于客单价,则正好可以刺激顾客把单价抬高到80元以上。80元是许多知名超市最常用的买赠数字。
在这种买赠活动中,赠实物与赠券是有一些差别的。如果是实物,A数字就要定得稍微高于客单价;如果是购物券,总体思路不变,但在核算上要复杂些,因为购物券是刺激连带消费的,不能简单高于客单价,就要在B数字的确定上与品单价错位——因为购物券在消费时是不找零的,不足部分还要补齐现金,这样才利于提高客单价。
比如:你送的B数字是200元,品单价是198、200元左右的商品一大堆,你这次活动就没有太大意义,纯粹让利,除非你没有200元左右的商品。 所以买送赠券时,一旦双方价格战开打,尽量不要变动A,而是要根据商品价格状况在B的大小上调整,这样才能刺激多买,提高客单价。  
图片
04
关联陈列
门店提高客单价的重要方式就是“关联陈列”,即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯,进行合理陈列。 可以设想:一个女性顾客进入门店,如果一开始只想买一包饼干,但在选择过程中看见了饮料,觉得吃了饼干口渴,顺便就拿了一瓶。
因此,饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。把面包和果酱陈列在一起,方便面旁边搁上火腿肠,把大量两三元的小家庭用品堆积在老虎笼里,或在生鲜区陈列一些调味盒、清洁球等,都是不错的想法。  
05
组合包装
例如:薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。 当然,组合装的定价就很有学问了,不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”不知不觉提高客单价。这一点我们应该向麦德龙学习。
“礼尚往来”是中国的传统美德,而礼品购买对大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。在一般商店购买礼品,没有好的商品包装;自己包装,又过于繁琐。 这个问题常常让团购经手人疲于应对,最终导致礼品市场大部分被一些广告和礼品公司独占,而零售商却难分“一杯羹”。
多年前,麦德龙就开始在欧洲经营豪华礼包业务,享有“礼包专家”的美誉。麦德龙总会结合相应的节庆及活动营销主题,准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。 这里的关键是:麦德龙门店成立了豪华礼包团队,专门负责寻找独特的商品组合成礼包,并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子,它们不仅更好地满足了顾客需求,还有效提高了客单价。
图片
06
巧用购物车
某家知名超市开业时,门口只有购物车,没有购物篮,当时许多人不理解。站在投资角度,购物车成本要远高于购物篮,难道这家超市不懂成本控制么? 其实不然。我们有时会看到,顾客左手抱一个西瓜,右手拎一桶金龙鱼油,同时还要杂耍般对付几个小瓶子和盒子,以免它们掉下来。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车,他们的心理就会发生变化,尤其是对于闲逛型的顾客。
第一,他们会觉得自己也应该买点什么,不然推着一个空车走来走去不是很好看;
第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。
为了能让更多的人推着车走,最好在购物车领取处附近安排一个服务员,当顾客朝着购物车走去时,热情地给他们一辆购物车。这个动作很小,但顾客会很开心,因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意,又能提高销售额,为什么不做?
不过,总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是,他们会这样一直走下去吗?所以,只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品,就给他们一个购物篮。这就对门店购物篮的摆放位置提出了要求——这些位置需要测试。在主动线的一些位置放上购物篮,每次销售高峰过后,看一看哪里的购物篮被拿走得最多,说明哪里最需要放置购物篮,时间一久,就找到了最佳地点与最佳数量。
有人曾经做过试验,顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5件;主动线上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。 通过这些手段,不花一分促销成本,把顾客平均购买商品由4件提高为8件,何乐而不为?

回复

使用道具 举报

联优策划王辉 | 2022-12-28 13:33:51 | 显示全部楼层
众所周知,销售额=访客量×转化率×客单价×人均订单数,在流量价格居高不下的今天,如果我们没有大量的金钱去购买流量,想要提升销售额,我们就要从客单价、复购以及转化率下手了。一张口难说两家话,今天我们就先来说说如何提升客单价的那些事儿~

一、关联销售

关联销售是提升客单价比较常用的一种方法,简单地说就是把顾客需要的产品放在一起进行销售,关联既可以是物的关联,也可以是服务的关联,此外,还可以是人的关联:

1、物的关联

物的关联就是通过各种各样的形式将多种商品放在一起售卖。第一种商品的关联形式是「组合」,比如你在叮咚买菜上买猪肉的时候,页面上会有推荐做法,假如第二种做法南瓜小米蒸肉成功勾起了你的食欲,而你家又没有做这道菜的其它材料,这时你是否会把做这道菜的主辅料打包一同加入购物车?

第二种商品的关联形式是「替代品推荐」,换句话说就是给你推荐其它类似功能的产品。继续用你在叮咚买菜上买猪肉举例,假如你忙碌了一周想犒劳一下自己吃点好的,这时看到相似商品推荐里有黑猪肉,你就下了单,于是单价就从16.9元变成28.9元。

第三种商品的关联形式是「经常一起买」。还是以你在叮咚买菜上买猪肉举例,很多人喜欢吃辣椒炒肉,会经常把辣椒和肉一起买,这时你就可以在猪肉的页面推荐辣椒,当然这就需要用户行为数据支持了。

叮咚买菜算是把物的关联销售玩明白了~

2、服务的关联

服务的关联就是把商品和服务、服务与服务放在一起销售。比如很多人买了新手机都会担心摔碎手机屏幕,于是有些商家就会趁机推出碎屏无忧服务,成功把客单价提高了299元。


3、人的关联

实现人的关联的一种简单办法就是为同一个账户绑定不同的收货人。我们来看一个场景:假如你嘴馋了想吃东坡肉,当你在淘宝上选好商品去支付的时候,你会发现页面上有个功能——给爱的人也送一份,这时你想起父母也喜欢吃东坡肉,你是否也会给父母买一份寄回老家?于是你就从购买一份变成购买两份,这样客单价不就提高了吗?

二、利益诱惑

看到利益诱惑,你是不是会说这题我会啊,不就是做满减促销吗?其实,这里面也是可以玩出多种花样的。

第一种就是单纯的满X元减Y元,这里就不多说了。

第二种是满X元可以参与抽奖,例如这家超市只需消费满58元就可以参与抽奖,满116元可以抽两次,以此类推,百分百中奖,还有价值1880元的购物卡这样的大奖,是不是很有吸引力?

第三种是满X元就送赠品,例如大润发的买满38元就送8枚新鲜鸡蛋活动,有没有马上去排队的冲动?

第四种是满X元可参与低价换购,例如天猫超市自营配送勾选满88元即可换购最多15件超值商品,换购价比正常售卖价低了许多,每次我都忍不住换购几件。

第五种是满X元可享受某种特权,例如叮咚买菜要购物满39元可享受免费配送服务,而未满39元要支付5元配送费,你说你是继续凑单呢,还是继续凑单呢?

电商活动形式有个口诀叫「抽减满返赠」,拿「满」字与其它几个字任意组合,就得到了以上多种多样的活动形式,所以这给我们的启发就是:做活动可以把优秀的活动案例进行拆解,然后把不同的元素进行组合,说不定就可以擦出不一样的火花。


你以为这就完了?Too Young Too Simple!「满」字不仅可以是指满X元,还可以是指满X件,比如饮品店的第二份半价(虽然对单身人士不太友好[doge])、服装电商的满X件打X折,是不是又为你打开了新世界的大门?

其实还有一种方法也可以归到利益诱惑类,那就是「比价选择」。例如一瓶730g的沐浴露售价31.9元,一瓶1000g的沐浴露售价37.9元,你说你会选择哪个规格?毕竟囤起来一时半会又不会坏!PS:这里要特别强调一下,尽量避免给顾客太多的价格选择,这样会造成顾客选择困难。


回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则