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[人物] 张国贤(河南大张实业有限公司董事长)

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张国贤(1958.8)男,河南舞阳人,本科文化程度,身份:省政协委员、省商业行业协会副会长、河南大张实业有限公司董事长,“四方联采”发起人之一。 他领导创办的大张实业,通过业态创新,稳扎稳打,多年稳居河南洛阳零售业第一。他对中国连锁业的贡献在于对自愿连锁的率先实践。依据“在区域中有优势、在竞争中有形象、在错位中有利润、在谈判中有力度、在拓展中有方向”的发展战略,2002年洛阳大张与河南另外3家零售企业组建了中国第一家自愿连锁雏形组织――“四方联采”。本着“诚信经商、相互促进”的精神,不断做强做大,连续实现营业额、利税额持续翻番,全部成为当地市场最大的连锁企业。初步探索出一条具有中国特色、适合本区域发展的中小企业自愿连锁的发展之路.
星座:狮子座
爱好:习字、学画、拉小提琴、自驾游
创业格言:只有不怕吃苦,只有不怕吃亏,最后才能吃香

为了还债到洛阳创业
教师出身的张国贤算不上一个安分人。1990年他转行下海,初试身手却欠下不少债。为了还债,他来到洛阳开始二次创业。
大学毕业后,张国贤做起了中学教师,一做就是6年。1990年,在全国改革开放大潮的影响下,他下海了。创业之初,张国贤在老家漯河做过服装、食品生意,每天自己蹬着三轮车进货。虽然很辛苦,但收益却不尽如人意,他开的商店没多久就关门了,还欠下不少债。
茫然四顾之时,张国贤跑到洛阳去投奔姐姐。姐姐不仅为他安排好住处,又资助他一笔钱,鼓励他“从头再来”。就这样,1992年,张国贤在洛阳开了一个面积只有十几平方米的“西苑路烟酒店”。
张国贤知道,他不仅要靠这个小店养活自己,还要还债。于是,他在经营中投入了自己全部的精力,每天早起晚睡,蹬着三轮车进货、卸货。
张国贤是一个很细心的人,能记住许多顾客的脾气和消费习惯,甚至能猜出顾客想来买什么东西,让顾客既觉得亲切又感动。同时,他的服务耐心、周到,但凡顾客有需求,他会想尽办法去满足。渐渐地,他的烟酒店赢得了越来越多的回头客。
小烟酒店发展成为大超市
九朝古都洛阳似乎是张国贤的福地,他的生意越做越大,小烟酒店慢慢发展成为当地有名的大超市。
烟酒店虽说不大,却足以维持生计。不过,张国贤不是一个安于现状的人,他发现自己的小店有必要扩大经营范围。于是,除了烟酒,经营品种也涉及蔬菜、日杂百货等。
经营品种增多,也带来了另一个问题:店面太小。张国贤想到了开一家大一点的门店,经营品种可以再丰富一些。1997年,他正式注册了“洛阳市大张副食品有限公司”。1998年5月8日,他经营的第一家超市在洛阳开业了,营业面积有300多平方米。
张国贤将自己的家乡大张村作为超市的名称——大张超市。这也是洛阳市第一家开架式的购物超市,一开业生意就非常红火。
1999年8月18日,大张第一家量贩——南昌店开业,营业面积达2000平方米,第一次把生鲜等农产品带进卖场。2002年9月19日,大张购物广场开业,这是张国贤首次涉足上万平方米的大型卖场。其中,8000余平方米的服饰专业卖场当时在洛阳是规模最大的服饰卖场。“那些年,外边的同行都在吆喝要扩大规模,占领市场,我没有那么做,我在做最基础的管理工作。后来,扩大规模是因为管理跟不上,得了‘大肚子’病。我这才开始重新收拾店面,扩大市场。这样做实际上是得了个便宜,因为扩张成本很低。”张国贤回忆当时的情况。
竞争催生“四方联采”
中国零售业短暂的发展历史,决定了张国贤很多时候只能“摸着石头过河”,但这一摸却摸出了在中国零售领域影响甚广的“四方联采”模式。
洛阳市场向来是一块“肥肉”,本地其他几家超市的发展势头也非常强劲,在洛阳站稳脚跟的丹尼斯计划2003年再开新店。易初莲花也已选址洛阳市西苑路,与大张购物广场直线距离仅400米。
竞争的压力越来越大,生意越来越难做!张国贤明白必须改变现状。但中国零售业短暂的发展历史,决定了张国贤很多时候只能“摸着石头过河”。
一个偶然的机会,河南本地几家优秀企业的老板让张国贤看到了希望,他联合许昌胖东来、信阳西亚、南阳万德隆的老板,共同成立了“四方联采公司”,4家企业一致决定,把“诚信经营,按合同给供应商结账,给员工足额发放工资”作为合作的基本前提。
2003年2月,他们在郑州成立联合采购办事处,后来正式注册成立了“四方联采”,在统一采购价格、统一进货渠道方面进行了密切合作,仅此一项就大大减少了采购成本,4家企业的年均营业额增速都超过50%。2006年11月,“四方联采”以整体形式加入了国际自愿连锁组织IGA,实现了本土自愿连锁组织与世界著名自愿连锁组织的成功对接。2006年,大张成为全国连锁百强企业。
夹缝中求生存、谋发展
随着几家国际零售巨头相继进驻洛阳,大张面临的市场竞争越来越激烈,不过张国贤并不感到紧张,因为他有制胜的秘诀。
近年来,沃尔玛、家乐福等国际零售巨头陆续抢滩洛阳,短兵相接的竞争由此拉开了序幕,这种竞争也是检验企业抗风险能力和运营水平的一块试金石。
面对实力强劲的一个又一个竞争者,张国贤却表现得不那么紧张,因为他对自己企业的定位是明确的,“我们大张是一个土生土长的企业,不图它规模有多大,也不图档次有多高,就是为老百姓服务”。
在这个定位基础上,他提出了错位竞争策略,积极应对挑战,做别人做不了或不愿做的事情。他把经营重点放在生鲜经营上,生鲜经营麻烦、费力、毛利低、损耗大,但与老百姓日常生活息息相关,大张就认真耐心地投入生鲜和蔬菜经营,吸引大批消费者,并以良好的口碑赢得更多的消费者,使企业不断发展壮大。
如今,大张的“分号”不仅遍布洛阳,还将触角伸向三门峡、焦作、南阳甚至山西的运城、晋城,经营范围涉及量贩、便利店、生鲜超市、大卖场、百货等多种业态,多品牌经营与多业态组合奠定了大张多元化健康发展的基础。凭借这样的组合拳,大张才能在2007年坦然面对沃尔玛、家乐福的竞争,2008年实现销售收入7亿元。如今,张国贤拥有60多家商业连锁店,总面积30多万平方米,大张已经成为河南著名的本土商业企业。
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